Recensione: le armi della persuasione

Le armi della persuasione - Robert B. Cialdini

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Titolo: Le armi della persuasione
Autore: Robert B. Cialdini

Editore: Giunti
Anno: 1984
Voto: stellastellastellastella
Difficoltà: bollinoverde

Come è possibile che ti trovi a dire di “Sì” quando avresti voluto dire di “No”?

Le armi della persuasione di Robert Cialdini, il cui titolo originario è Influence. The Psychology of Persuasion, te lo spiega.

Questo libro è un classico. Viene studiato in diversi ambiti: psicologia sociale, comunicazione, marketing, politica… Cialdini ha avuto il merito di scoprire alcune leve importanti con cui è possibile aumentare l’effetto persuasivo delle comunicazioni.

Il testo è rigoroso, ma scorrevole.
Cialdini è uno psicologo americano, che ha condotto ricerche serie e approfondite, ma ovviamente conosce il valore della comunicazione. Così, le duecentosessanta pagine scorrono via in un pomeriggio.

Dopo una breve premessa sul cuore del libro, la persuasione, i capitoli successivi sono centrati sui 6 meccanismi della persuasione, le 6 armi con cui è possibile rafforzarne l’incisività. Ve le elenco di seguito con degli esempi molto semplici e personali, giusto per dare un’idea: da soli, però, non possono certo competere con le ricche e valide descrizioni che dà Cialdini.

Ecco le 6 armi della persuasione:

    1. reciprocità, che agisce sul meccanismo per cui, quando ci viene fatto un favore, scatta quasi l’obbligo di dover ricambiare; un po’ come quando un amico ti offre un caffé e tu ti senti in dovere di offrirgli quello successivo
    2. impegno e coerenza, che agisce sul bisogno di essere coerenti con se stessi e con le decisioni prese; così, ad esempio, quando entriamo in gelateria con l’idea di farci un cono al pistacchio per poi scoprire che il pistacchio non c’è, molte volte rimaniamo e prendiamo un altro gusto
    3. riprova sociale, basato sul fatto che «uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è giusto è cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto», così da agire in base al riconoscimento sociale; gli esempi su i comportamenti messi in atto per riprova sociale si sprecano, ad esempio alcuni (sempre più rari!) di chi cede il posto sull’autobus a chi ne ha bisogno
    4. simpatia, che è sempre un forte catalizzatore: d’altronde è ovvio che ci piace chi è più simpatico e divertente, di norma; alcuni politici basano molto le loro strategie su questo
    5. autorità, che ci ricorda come invece altri politici utilizzino quest’altra strategia, e ovviamente non solo loro: una persona dotata di autorità è fortemente persuasoria
    6. scarsità, su cui invece si basano tutti quei siti internet (e non solo) che vendono servizi e prodotti dichiarando a gran voce “Offerta limitata!” o “Solo x pezzi rimasti!”: l’attrazione per accaparrarsi l’ultimo pezzo e non rimanere senza è fortissima

Le armi della persuasione dedica diverse pagine a ciascun meccanismo, in buona parte per fare ottimi esempi che aiutino a capire e fornire risultati di esperimenti che ti permettono di comprendere a fondo come funziona ogni arma e come viene utilizzata in diversi contesti.

Non solo.
Cialdini ci tiene a immunizzarci di fronte a queste leve e, in ogni capitolo, dedica un paragrafo al Come dire no, cioè come evitare che vengano usate contro di noi.

Che voglia imparare a difenderti, che ti occorra per lavoro o che semplicemente vuoi sfamare la tua curiosità, questo libro si rivelerà prezioso e utile.

Dott. Flavio Cannistrà
Psicologo, Psicoterapeuta
Specialista in Terapia Breve Strategica
e Ipnositerapia

Robert Cialdini – Le armi della persuasione

 

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One thought on “Recensione: le armi della persuasione

  1. Ottimo ! Lo metto in lista come prossima lettura …
    Saper dire di No, significa anche saper dire di Si, significa essere coerenti con se stessi, con ciò che NON si vuole e SI vuole. Insomma nei rapporti umani è fondamentale, sembra semplice, ma scattano dei meccanismi complessi. Chi li conosce sa bene come utilizzarli, nel marketing ad esempio tutto è strutturato in modo tale da farti dire di SI e in modo tale da riuscire a vendere cose che forse non avremmo mai comprato, cose di una inutilità incredibile … basta pensare che il principio dell’economia è basato sui “beni e bisogni” e che ad oggi si è arrivati al punto tale da “creare il bisogno” così da vendere quello che si vuole, facendolo percepire come “necessario” seppur questo ” impulso di bisogno” non sarebbe partito da noi naturalmente, ma innescato a nostra insaputa dalla fonte che lo propone.

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