La comunicazione non verbale e la regola di Albert Mehrabian

Qual è il vero potere della comunicazione non verbale?

Psicologo a Monterotondo

Il fatto che il “potere della comunicazione” dipenda per il 55% da elementi non verbali, per il 38% da paraverbali e per il 7% dalle parole è una deformazione dei risultati di Mehrabian.

Verso la fine degli anni ’60, il Prof. Albert Mehrabian, psicologo statunitense, condusse delle interessanti ricerche sull’importanza dei diversi aspetti della comunicazione nel far recepire un determinato messaggio.

Il risultato apparve sconvolgente:

  • la comunicazione non verbale (in particolare quella legata a corpo e mimica facciale) ha un’influenza del 55%
  • la comunicazione paraverbale (tono, volume, ritmo della voce, ecc.) influisce per il 38%
  • le parole, il contenuto verbale, contano solo per il 7%

Ed ecco fatta la frittata.
Le urla sguaiate di formatori e coach si unirono in un unico slogan: “Non importa cosa dici, ma come lo dici“.

Possibile?
No.

È facilmente dimostrabile come questi dati litighino con la realtà riassunta dagli studi di psicologia sul linguaggio del corpo (si veda ad esempio il pratico libretto La comunicazione non verbale, di Bonaiuto e Maricchiolo.
Albert Mehrabian lo sapeva bene e, da buon ricercatore, chiarì da subito le precise condizioni in cui queste percentuali sono vere: quando comunichi sentimenti e atteggiamenti.

«Aspetta, in pratica Mehrabian scoprì che se io dico: ‘Non sono arrabbiato‘, con un tono di voce alterato, i denti digrignati e i pugni chiusi sopra la testa, questi elementi non verbali saranno considerati più veritieri del contenuto della mia frase?».
Esatto.
«Beh, mi sembra un po’ scontato…».
Lo è, ma quello che fece Mehrabian fu dimostrarlo sperimentalmente. La psicologia, infatti, spesso si occupa proprio di mostrare sperimentalmente ciò che fino a quel momento è soltanto supposto o al massimo riscontrato empiricamente (cioè sulla base della nostra esperienza).

Un esempio, sempre nel campo della comunicazione, è lo storico libro Le armi della persuasione, di Robert Cialdini, che sintetizza dei principi fondamentali della comunicazione persuasoria a cui è arrivato tramite rigorose ed eleganti ricerche.

I risultati di Albert Mehrabian, però, vennero travisati.

Da allora l’autore sottolinea queste (e altre) condizioni in cui sono valide le sue scoperte.
In una lettera a Max Atkinson, consulente esperto in comunicazione, criticò il fatto che “sedicenti ‘consulenti d’immagine aziendale’ […] con pochissime competenze psicologiche” diffondono l’ignoranza, piuttosto che la vera conoscenza.

Infatti, nonostante siano passati oltre 40 anni, ci sono ancora molti corsi (come alcuni di PNL,la Programmazione Neuro Linguistica) dove vengono divulgate le conclusioni distorte tratte dalle sue ricerche.

A questo punto cerchiamo, almeno in parte, di fare un po’ di chiarezza sulla comunicazione non verbale, basandoci su gli studi di testi più autorevoli.

 

3 aspetti della comunicazione non verbale

 

Sorrisi, sguardi, silenzi, gesti delle mani, posture, atteggiamenti di chiusura e apertura…
La scelta dell’abbigliamento, di accessori come orologi, cinture, bracciali e anelli…
E ancora, l’automobile o il luogo in cui svolgere un determinato compito…

Tutto ciò (e altro ancora), porta un contributo alla comunicazione, e quindi può rafforzare o squalificare la forza di un messaggio – e, da qui, influenzare il raggiungimento di un obiettivo.

Gli ultimi elementi descritti (come automobile e luogo) fanno parte di aspetti comunicativi più legati al contesto, ma giocano comunque un ruolo importante.

Per fare un esempio semplicistico, ma chiarificatore, se dovessi acquisire credibilità per chiudere un contratto con una grande azienda ti potrebbe convenire arrivare con una macchina di lusso; allo stesso modo c’è un motivo evidente se lo psicologo privato solitamente vede i pazienti in un posto caldo e confortevole, anziché in corridoio o in un sottoscala. Naturalmente tutto ciò è reversibile, poiché potrebbe tornarti comodo, a seconda di ciò che è opportuno comunicare, presentarti con un’utilitaria o ricevere qualcuno in un posto scomodo e disadorno.

Sun Tzu, eccelso stratega e scrittore dello storico libro L’arte della guerra (che io consiglio vivamente di leggere), avrebbe detto in proposito che è bene organizzare il campo del confronto in modo da essere preparati e consapevoli.

Altri elementi, come abbigliamento, pettinatura, trucchi e accessori, fanno parte della cosiddetta “Comunicazione Non Verbale Statica“. Anche questa ha la sua importanza nell’influenzarele tue comunicazioni.

Ad esempio, per un medico potrebbe essere inopportuno accogliere i pazienti standosene in ciabatte e bermuda, o per un clown fare i suoi numeri vestito come un direttore di banca.
Ma, ancora una volta, tutto va contestualizzato.
Ad esempio, la terapia del sorriso (Patch Therapy) prevede invece che i medici utilizzino inconsueti elementi di comunicazione non verbale statica (naso rosso, trucchi evidenti, cilindri, ecc.) proprio per ottenere maggiori benefici terapeutici.

Infine, tutto ciò che riguarda più strettamente il corpo e che accompagna la comunicazione verbale (mimica, prossemica, gestualità, ecc.) ricade sotto la “Comunicazione Non Verbale Dinamica“, e ha una serie di caratteristiche e varietà talmente ampie che descriverle ora sarebbe davvero troppo lungo.

Basti pensare, come esempio, a quanto tempo passano gli attori a studiarla, proprio per utilizzare le comunicazioni giuste a seconda della parte da interpretare, per rendere così più incisive e verosimili le proprie performance.

Se vuoi approfondire questi argomenti da un punto di vista più rigoroso, potresti iniziare proprio dal libro che citavo prima, La comunicazione non verbale. Non è un libro divulgativo e la copertina, secondo me, non è certo delle più accattivanti. Però io l’ho letto tutto e devo dire che è completo, molto agevole, e di poche pagine (cosa che può essere un pregio – e in questo caso lo è). Il suo valore è quello di essere scritto da due psicologi ricercatori e di esulare dalle spettacolarizzazioni che si leggono in giro.

 

Come può aiutarti la CNV nella vita di tutti i giorni?

 

Psicologo a Monterotondo

In questa tavola il grande fumettista Will Eisner disegnò la rappresentazione non verbale corporea di alcune emozioni e atteggiamenti

Le applicazioni, al di là di alcuni specifici contesti lavorativi, sono tante.
Possiamo però trovare un nesso comune ricordando il 1° Assioma della Comunicazione Umana, sintetizzato da Watzlawick e colleghi:

 

“Non si può non comunicare”.

 

Questo primo importante assioma (in tutto sono cinque) è già una rivoluzione in sé. Non a caso il libro in cui è trattato, Pragmatica della comunicazione umana, è considerato una bibbia degli studi sulla comunicazione (questo libro, per quanto fondamentale, ti consiglio di leggerlo solo se ti vuoi spingere verso qualcosa di più impegnativo).

Perché il I Assioma è stata una rivoluzione?
Pensaci. Tutto ciò che fai (non solo ciò che dici), comunica qualcosa all’altro.
Anche se stai in silenzio stai comunicando.

Quindi, se i tuoi comportamenti (non verbali) mandano dei messaggi agli altri, esserne cosciente ti permette di sapere che invii dei messaggi senza accorgertene.
Raggiungere tale consapevolezza ti consente di porre le tue comunicazioni sotto un controllo maggiore, trasmettendo con più precisione ciò che intendi davvero comunicare.

«Mi sembra un po’ difficile».
Vero, per questo ad esempio nei miei corsi aggiungo sempre delle parti pratiche: ci vuole un po’ di esperienza per avere un controllo efficace della CNV. Ma dopotutto, Thomas Fuller diceva che: “Tutto è difficile prima di diventare semplice“. Comunque, niente che un po’ di pratica non possa migliorare

Con la consapevolezza acquisita (attraverso letture, certo, ma anche esercitandoti un poco tutti i giorni) puoi gradualmente iniziare a porre più attenzione ai tuoi comportamenti non verbali e a quelli degli altri, per cominciare un lento e quotidiano allentamento nella direzione di una comunicazione più efficace.

Dott. Flavio Cannistrà
Psicologo, Psicoterapeuta
Specialista in Terapia Breve Strategica
e Ipnositerapia

 

Per approfondimenti:
Bonaiuto, M., Maricchiolo, F. (2009). La comunicazione non verbale. Roma: Carocci.
Cialdini, R. (1995). Le armi della persuasione. Milano: Giunti.
Mehrabian, A. (1981). Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. Belmont, CA: Wadsworth.
Watzlawick, P., Beavin, J.H., Jackson, D.D. (1967). Pragmatica della comunicazione umana. Roma: Astrolabio, 1971.

2 thoughts on “La comunicazione non verbale e la regola di Albert Mehrabian

  1. Ho notato che fra i vari articoli sulla CNV , mi sembra che in nessuno siano citati i “neuroni a specchio” e mi chiedevo il perché … Quando ho studiato l’argomento è stata una delle prime cose che ho appreso e con interesse, come l’esempio dello scimpanzé che ripeteva i movimenti e viveva le stesse sensazioni soltanto guardando la loro simulazione.
    Stimolare nell’altro con la CNV l’empatia, entrare in contatto e il ciclo di chiusura, sono alla base di una comunicazione efficace, come del resto è giusto e doveroso prendere consapevolezza dei messaggi che possiamo inviare all’altro, con il nostro atteggiamento che può essere adatto in un contesto e stonare in un altro.

    • E’ un argomento molto affascinante, interessante e in via di approfondimento. Credo che molti lo evitino proprio perché in parte meno tagliato per articoli divulgativi e di larghe maniche, e in parte per via dell’obiettivo dell’articolo: magari si intende illustrare i passi da fare per applicare una determinata strategia, e allora i neuroni a specchio sono soprattutto un’evidenza scientifica che la sostiene e spiega il substrato biologico di quanto avviene.
      Rimango comunque d’accordo sul fascino che esercitano e sulla loro importanza per chi studia a fondo l’argomento.

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