Come fare una buona impressione? Effetto primacy ed effetto priming

Psicologo a Monterotondo e a Roma

La prima impressione è quella che conta.
Giusta osservazione. Oscar Wilde diceva: «Non avrai una seconda occasione per fare una prima buona impressione».

Ma quanto conta una buona prima impressione da un punto di vista psicologico? Tantissimo, perché entrano in gioco potenti meccanismi psichici.

Immagina che tu debba conoscere una persona e che ti venga anticipato che è un professionista molto in gamba, che si batte per il rispetto dei diritti umani, che ha un forte senso etico e che è molto rispettato per queste sue qualità. Questa breve presentazione accende un interruttore nella tua mente: in un lampo, quelle informazioni ne attivano altre, e altre ancora, tutte rientranti in uno schema mentale precostituito.

«Che vuol dire?».
Vedi, ogni giorno abbiamo a che fare con milioni di stimoli. Gestirli tutti insieme sarebbe impossibile perciò, per economia, li riuniamo tutti in degli insiemi. È lo stesso principio con cui organizzi il tuo armadio: c’è il cassetto per l’intimo, quello per le magliette, l’angolo per le camice, quello per i pantaloni… È molto più comodo che tenere tutto sparso a casaccio!
Lo stesso vale per le informazioni. Le parole “in gamba”, “si batte per il rispetto dei diritti umani”, “ha un forte senso etico”, “è molto rispettato per queste qualità”, la mente le mette in un “cassetto” preciso, che si potrebbe chiamare “persone per bene”.

«Quindi le prime informazioni che ricevo su una persona le raggruppo subito, inconsciamente, in una categoria predeterminata».
Esatto. E questo si chiama effetto primacy.
«Però potrò cambiare opinione, poi».
Cioè?
«Cioè, quando conoscerò il professionista di cui sopra e inizierò a valutarlo, potrei cambiare la mia opinione e decidere che non è una ‘persona per bene’».
Oh certo, ovviamente sì! Però vedi, quello che è importante capire è che l’effetto primacy è immediato e inconscio, quindi velocissimo e modificabile solo con uno sforzo volontario. È un meccanismo indispensabile alla sopravvivenza dell’uomo, perché permette di agire più efficientemente. Pensa se ti dicessero che la persona che stai per incontrare è “un poco di buono”: velocemente e inconsciamente attiverai subito una posizione difensiva di grande aiuto.

«Ok, se ho capito bene le prime informazioni generano automaticamente una prima impressione sull’altro, che poi potrò cambiare, certo, ma solo con uno sforzo notevole e consapevole».
Esattamente, anche perché entra in gioco un altro effetto: l’effetto priming.
Mentre con l’effetto primacy le prime informazioni attivano uno schema mentale (e da lì un preciso schema di atteggiamenti e comportamenti), l’effetto priming fa sì che le informazioni successive saranno “distorte” dalle prime. Ad esempio, se il professionista di prima, che hai classificato inconsciamente come “persona per bene”, si presentasse vestito con i jeans strappati e la maglietta di un gruppo rock, probabilmente penseresti che è anche un “tipo alternativo”, magari ammirandolo perché, oltre a essere una “persona per bene” che aiuta gli altri, difende anche la propria identità personale. Al contrario, se ti avessero detto che è un “poco di buono”, lo stesso identico abbigliamento ti potrebbe far pensare che è uno “straccione poco curato” e che il suo modo di vestire conferma la sua bassezza morale.

Pensa a una cosa. Ti è sicuramente capitato che una persona fidata, in passato, ti abbia consigliato un professionista o un negoziante, parlandotene bene. Sei andato da lui, hai ricevuto i suoi servizi, e inizialmente ti sembravano buoni. Poi, di lì a poco, ti sei reso conto che non valevano un granché, anzi, che erano persino deleteri, e a posteriori hai riconsiderato una serie di suoi comportamenti che all’inizio ti erano sembrati positivi, valutandoli adesso come decisamente negativi.

Ecco, in casi come questi hanno giocato un ruolo importante l’effetto primacy (per il quale la descrizione fatta dal tuo amico ti ha fatto pensare che quel professionsita/negoziante fosse affidabile) e l’effetto priming (per il quale le prime informazioni che ti avrebbero potuto far dubitare di tale affidabilità le hai invece classificate come positive).

«Come posso usare queste informazioni?».
A tuo vantaggio! Ora conosci due importanti meccanismi della prima impressione e quindi, in qualunque contesto ti serva (per conquistare una persona, per ottenere un lavoro, per convincere delle tue intenzioni), sai che le prime informazioni che l’altro riceverà su di te (sia che gliele dia qualcun’altro, sia che le ottenga nei primissimi minuti di interazione con te – in base a ciò che dici, in base a come ti presenti, ecc.), saranno fondamentali per il successo dei tuoi obiettivi. Inoltre, quando dovrai compiere valutazioni importanti, potrai tenere sotto controllo i tuoi processi decisionali, sapendo che sono influenzati da questi due meccanismi.

Dott. Flavio Cannistrà
Psicologo, Psicoterapeuta
Specialista in Terapia Breve Strategica
e Ipnositerapia

Riferimenti bibliografici
Attili, G.
(2000). Introduzione alla psicologia sociale. Formello: Seam.

P.S.: questo sabato terrò un nuovo incontro dell'”Aperitivo con lo Psicologo!”, dal titolo: “Ingredienti per una comunicazione di coppia velenosa (e loro antidoto)“. Ti aspetto!

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